올해 코로나19와 이에 따른 글로벌 수요시장 환경 변화로 후판 유통시장 역시 적지 않은 어려움이 예상된다. 본지에서는 후판 유통시장에서 현대제철의 올 한해 마케팅 및 영업전략 그리고 현대제철 유통 지정판매점들의 전략을 듣는 자리를 마련했다. 그 두번 째 시간으로 한일철강 엄정헌 회장을 만나 인터뷰를 진행했다.[편집자주]

◇ 한일철강 엄정헌 회장은 “우리가 갖고 있는 영업망과 현대제철 정품 후판 제품의 품질이 만나 상호 윈-윈 할 수 있는 기회를 만들었다”고 평가했다.
Q> 국내 코일센터 가운데 한일철강은 남다른 역사를 갖고 있다. 현대제철 후판 유통지정점에 참여하시게 된 계기가 있으시다면?

A>
한일철강은 1955년에 창립돼 1957년 법인이 설립됐다. 현대제철 후판 공장이 가동된 2010년 이래로 현대제철과 거래를 시작했고 2017년 제1호 유통지정점으로 등록됐다.

철강유통 1세대로 저가 중국산 제품과 등급외 제품 등으로 왜곡돼 있는 국내 후판 유통시장을 바로 잡아야 한다는 책임감과 더불어 제품 포트폴리오를 강화하는데 목적이 있었다.

또한 당사가 보유한 영업망과 유통기지는 현대제철 정품 후판의 시장점유율을 빠르게 끌어올려 제강사와 유통지정점이 WIN-WIN 할 수 있는 좋은 사례가 될 수 있다고 판단했다. 특히 당사가 가지고 있는 시장 영향력을 바탕으로 현대제철 제품에 대한 인식을 제고하고 시장을 확대해 나가는 것이 최종 목표다.

Q>한일철강은 어떤 후판 제품을 주로 취급하고 어떤 제품까지 공급 가능한지 궁금하다. 그리고 지난해 성과와 올해 목표가 있다면?

A>
후판 유통 초기에는 SS400 / SM490A 재고를 9mm부터 50mm까지 취급했었다. 현재는 KS개정에 따라 SS275 / SM355A 제품을 6mm부터 100mm까지 보유하고 있고, 100mm가 넘는 극후물도 일부 재고를 확보중이다. 또한 보일러용 SB410도 항시 재고로 보유하고 있다.

당사는 현대제철 후판 유통지정점이기 때문에 현대제철에서 생산가능한 모든 제품을 공급할 수 있다. 유통구조는 주로 일반재와 강구조물 철판을 판매하고 있으며, 플랜트 및 산업용 보일러 제품 등 산업전반에 사용되는 모든 강재를 취급하고 있다.

또한 우리나라도 지진에서 자유롭지 않음을 알고 있기 때문에 내진강재용 철판에 대해서도 적극 판촉활동을 펼치고 있다.

중요한 점은 현대제철 모든 후판 제품이 밀시트를 바탕으로 품질이 보장되는 소위 말하는 “정품”이라는 점이다. 하물며 수입재도 밀시트가 있다.

후판은 여러 가지 중요한 설비나 기계 등에 사용되는 만큼 안정성이 보장되어야 하는 자재임에도 밀시트가 없는 저가 제품을 취급하는 것은 신중해야 할 일이라 생각된다. 당사는 항상 단기적인 이익보다 고객이 믿고 살수 있는 제품을 공급하여 고객의 신뢰를 받을 수 있도록 노력해 왔고 앞으로도 그렇게 할 것이다.

지난해는 전반적으로 가격이 하락하면서 재고 평가 손실이 날 수밖에 없는 시장 여건이었다. 전반적으로 양적 성장은 많이 했다고 할 수 있지만 질적으로는 부진한 성과를 보였다고 할 수 있다. 올해는 양적, 질적 성장을 할 수 있도록 전방위적으로 능동적인 영업을 계속해 나갈 예정이다.

Q> 그간 한일철강이 갖고 있던 철강재 유통시장에서의 노하우와 현대제철 후판 제품은 어떤 시너지를 발휘했다고 생각하는지 궁금하다.

A>
현대제철에서 후판이 본격적으로 생산되면서 당사가 오랜 기간 동안 확보하고 있었던 고객사 데이터베이스를 십분 활용해 전국단위 영업활동을 펼쳤다.

현대제철과 직거래가 없었던 고객사는 한일철강이라는 유통지정점을 통해 제품을 공급받고 현대제철 제품에 대한 인식을 제고하는 계기가 됐다. 현대제철의 끊임없는 품질향상과 신속한 클레임 대응도 시장에 긍정적인 시그널을 주면서 시장점유율을 빠르게 늘릴 수 있는 계기가 됐다.

한일철강 임직원들은 ’우리가 시장에서 최고다‘, ’정품 후판 시장은 우리가 선도 한다‘는 자부심을 갖고 영업활동을 하고 있다.

기존 메이커들 보다 뒤늦게 뛰어든 현대제철 입장에서도 당사의 후판 판매 실적 및 영업활동은 현대제철의 후판 이미지를 제고 하는데 크게 역할을 하고 있다고 자부하고 있다. 또한 타사 판매점들과 선의의 경쟁을 통해서 수요가들이 경쟁력 있는 구매를 할 수 있도록 긍정적 이미지를 주고 있다.

◇ 한일철강 엄정헌 회장은 엄격한 품질이 요구되는 후판 제품에 있어서 밀시트와 이를 바탕으로 한 정품 제품 공급은 사회 안전을 위해 꼭 지켜져야 한다고 강조했다.

Q>다른 후판 유통업체들과 달리 한일철강만이 갖고 있는 특장점이 있다면 무엇인가?

A>
당사의 가장 큰 장점은 고객의 요구에 맞춰 발주와 동시에 즉시 납품이 가능한 시스템을 구축하고 있다는 점이다.

고객의 긴급 납기에 대응하기 위하여 포항, 평택, 인천에 후판을 포함한 모든 제품을 각 공장에서 즉시 출하가 가능하도록 구비하고 있으며, 고객의 요구에 맞는 싸이즈를 최단 시간내에 납품해 최종 엔드 유저까지 만족 할 수 있도록 힘쓰고 있다.

여기에 다양한 구색의 후판 재고를 갖춰 놓고 후판 유통기지로 활용하면서 자연스럽게 전국 단위의 신속한 유통이 가능해졌다. 이처럼 고객이 원하는 제품을 적시에 공급함으로써 니즈를 충족시키고 있다.

또한, 인성을 갖추고 목표의식이 뚜렷한 인재를 채용하고 집중 교육을 통해 전문 영업인력을 육성하고 있다. 영업 인력은 영업의 최일선이자 곧 회사의 자산이기 때문에 앞으로도 직원 교육에 대한 지원을 아끼지 않을 생각이다.

Q> 올해 코로나19라는 대형 이슈가 발생하면서 후판 유통시장에서도 적지 않은 어려움이 예상된다. 어떤 준비를 하고 계신지 궁금하다.

A>
우리는 이미 1997년 외환위기와 2008년 글로벌 금융 위기 등을 거치며 힘든 시기를 극복한 경험이 있다. 경기침체 때마다 더 공격적인 투자와 행동으로 위기를 극복할 수 있었다.

우리는 코로나19 영향으로 대면 영업을 하지 못하게 되면서 적극적인 영업 활등을 하기가 어려웠다. 또한 각 건설업 및 SOC 사업도 진행이 지연되다보니 판매가 부진해진 것은 사실이다.

이럴 때 일수록 오랜 전통을 기반으로 한 당사의 저력이 발휘될 것으로 생각된다. 풍부한 인적, 물적 네트워크를 기반으로 판로 모색 및 동시에 내실화를 다지는 기회로 삼고 있다.

이제는 사회적 거리두기 영향으로 코로나 19도 안정화되고 있고 생활 속 거리두기를 지속하면서도 코로나 뒤에 숨어 핑계대지 않는 활발한 판촉활동을 진행하고자 한다.

◇ 한일철강 평택공장 전경

Q> 한일철강은 어려워지고 있는 후판시장에서 어떤 업체로 자리매김하고 싶은지 궁금하다.

A>
여타 업체들도 분명히 나름대로의 강점이 있을 것이다. 다만 당사는 이러한 어려움을 고객과의 보다 긴밀한 소통을 통한 맞춤영업과 풍부한 재고구색, 빠른 납기 등 차별화된 영업정책으로 극복해 나갈 것이다.

앞으로도 당사는 저가 판매가 아닌 내실 위주의 영업활동을 하며 고객의 니즈를 충족시키기 위하여 노력하고자 한다. 당사는 언제나 그랬듯이‘ 고객의 발전은 곧 우리의 발전이다’ 라는 경영이념 아래 고객이 요구하는 제품 및 납기에 대해 만족할 수 있도록 더욱 노력해 나갈 것이다.

Q> 마지막으로 현대제철이나 고객사에게 하시고 싶으신 말씀이 있으시다면.

A>
향후 국내 후판시장은 매출경쟁 심화로 다소 혼란스러운 국면에 진입하게 될 것으로 보인다. 따라서 상생 차원에서 각자 노력할 필요가 있어 보인다.

‘제살 깍아먹기식’ 과당경쟁보다는 동업자 정신을 바탕으로 시장 질서를 어지럽히는 지나친 경쟁을 삼가하는 것이 서로에게 도움이 될 것이라 생각한다. 동업자 정신을 기본으로 남을 위하는 것이 결국 나를 위하는 것임을 잊지 않았으면 한다.

코로나19의 영향으로 다들 힘든 시기를 겪고 있을 것으로 생각한다. 이럴때 일수록 더 힘내고 격려하며 다가올 시장, 아니 호황을 우리 스스로 만들어 나갈 수 있도록 시장 분위기를 조성해 나갔으면 한다.
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  • 유재혁 기자   yjh@steelnsteel.co.kr
    스틸데일리 후판·강관·선재 담당 유재혁기자 입니다