올해 다양한 변수들이 등장한 가운데, 시장환경이 예상보다 빠른 속도로 급변할 것으로 보인다. 스테인리스 유통업계도 보다 장기적인 안목에서 새로운 생존전략을 준비해야하는 순간이 찾아온 것만은 분명하다. 이에 본지에서는 유통업계에서 가장 선도적으로 변화를 주도해가고 있는 DKCS의 김종환 영업본부장을 만나 올 한 해에 대한 평가와 함께 향후 전망에 대해 이야기 듣는 시간을 마련했다. [편집자주]

포스코 지정 스테인리스 서비스센터 DKCS 김종환 이사
▲ 포스코 지정 스테인리스 서비스센터 DKCS 김종환 이사
Q> 올 한 해 시황과 경영에 있어 가장 큰 영향을 준 변수는 무엇이라고 생각하는지 궁금하다. 특히 코로나19로 DKCS에서 맞게 된 가장 큰 경영환경의 변화는 무엇인지 듣고 싶다.

A> 올 한해 시황과 경영에 영향을 준 변수는 크게 두 가지였다고 생각한다. 하나는 중국 우한에서 시작된 코로나19 바이러스이고 또 다른 하나는 포스코가 중국과 인도네시아 및 대만을 상대로 AD를 제소한 것이다.

특히 코로나19로 당사의 마케팅 패러다임의 변화를 꾀할 수 있는 계기가 되었던 것 같다. 지난 4월 코로나 장기화를 대비해 재택 근무를 시험 테스트 했으며, 부족한 부분은 시스템 및 장비의 보완을 통해 만일의 사태를 대비할 수 있게 했다.

이로 인한 수주 및 생산, 그리고 출하에 대한 문제는 크게 없었다는 생각이다. 비대면 영업활동이 지속 되어도 큰 타격을 입지 않을 수 있다는 자신감을 얻게 됐다. 그리고 지난 9월 사회적 거리 두기 2단계 실행 기간 동안 2조 교대 재택근무를 실시한 결과 경영상 큰 문제 없이 운영이 됐다.

비대면 영업과 재택 근무 등을 진행하면서 고객사에게 필요한 진정한 니즈가 무엇인지 돌아보고 확인하는 계기가 됐고 이 부분은 마케팅의 변화와 내년 조직 구성 및 개편에 적잖은 영향을 준 것 같다.

Q> 올해 다양한 이유로 스테인리스 유통 시장을 둘러싼 구조 변화가 시작된 것으로 보여진다. 부실에 대한 우려도 커지고 있고, 부실과 별개로 사업을 정리하는 업체들도 나타나고 있는데, 이에 대한 직간접적인 영향은 무엇이라고 보는지 궁금하다.

A> 국내 건설 경기 침체와 각종 수요산업 불안 등의 요인이 장기화 되고 있다. 특히 올해는 코로나19로 인한 경기 침체가 더해지면서 많은 기업들이 더욱 경영난을 겪고 있다. 매출부진, 마진감소, 비용증가,자금불안 등 문제가 발생되고 있는 실정이며 코로나19의 장기화가 우려로 각 기업들의 경영난도 장기화 될 것으로 예상된다.

이러한 문제들로 안정적인 경영을 우선시 할 수 밖에 없을 것 같다. 내부에서 전사적으로 운영하는 여신관리 시스템이 있지만, 관리 기준을 재검토 또는 수정하는 작업을 하고 있다. 이는 기존 고객사와의 관계 유지 또는 확대 시 실무자들이 고객과의 소통과 이해를 더욱 신속하고 원활하게 하기 위함이기도 하다.

반면 신규 거래의 경우 아무래도 소극적일 수 밖에 없을 것 같다. 그럼에도 고객사에 제공해 온 서비스는 다양하게 확대하고 개선하여 고객 만족도를 더욱 향상 시키고 고객사와의 신뢰 관계는 더욱 강화를 할 예정이다.

Q> AD 변수가 부상하고 있고, 향후 시장의 크고 작은 구조조정이 많을 것으로 예상되는데 시장의 변화를 어떻게 전망하고 있는지 한 말씀 부탁 드린다.

A> 일단 AD는 조사개시가 진행 된 이상, 관세 부과율은 예측하기 어렵겠지만 관세 부과가 될 것으로 예상하고 있다. 이런 움직임은 국내 스테인리스 유통시장에 커다란 변화를 불러올 것으로 생각하고 있다.

우선 국내 냉연 밀들의 주력 생산 및 운영 방향에 변화가 생길 것으로 본다. 수입이 줄어드는 만큼의 시장의 규모를 결국 냉연 밀들이 각 사의 경쟁력이 강한 부분, 부가율이 높은 품목을 우선으로 시장 점유율을 높이는 방향으로 갈 것이라고 보고 있다.

결국 중국산 수입량이 적었던 2007년 이전의 시장으로 회귀 하지 않을까 싶다. 그러면서 국내 유통 구조는 밀–1차 대리점(지정가공센터) 과의 관계부터 정리가 될 것으로 생각한다.

그동안 수입으로 대체 되던 품목들을 국내 밀에서 공급을 책임져야 하는 상황에서 직거래를 할 수 없는 고객사들에 대한 공급 문제는 각 밀들의 지정가공센터 또는 지정 대리점을 통해 풀어 가야하지 않을까 생각한다.

그러면서 10여년 이상을 가격을 중심으로 움직이던 수요 시장이 납기, 품질, 서비스 등 고객사들의 니즈에 따라 공급사를 선택하는 시장으로 자연스럽게 점차적으로 바뀌지 않을까 생각한다.

한편, 수입이 막힌 만큼 기존의 중소형 수입 업체들이 어떤 선택으로 변화된 시장에 대응 할 것인지도 최대의 관심사가 될 것이다. 시장의 변화, 유통 구조의 변화가 예상 되는 만큼 업체들도 거기에 맞는 변화를 계획 하고 추진할 것으로 예상한다.


Q> 올해 초 계획했던 영업 목표는 순항하고 있는지 궁금하다. 올해 경영 성과에 대해서 어떻게 예상하는지 듣고싶다. 또한 표면재 투자 이후 이전과 달라진 변화에 대해서도 한 말씀 부탁드린다.

A> 2020년도 거의 막바지에 왔다. 작년 년말에 수립 했던 2020년 계획은 상반기 끝날 무렵 수정을 할 수 밖에 없었다. 판매 부진과 적자 지속의 상반기 시황에서 올해의 목표를 달성 하기는 쉽지 않았다.

올해는 대략 작년 수준에서 마감을 할 거라 예상 하지만 그것도 좀더 지켜 봐야 알 것 같다.
다행히 표면처리 설비를 작년에 도입후 열심히 프로모션 한 결과 다양한 재고 구색, 빠른 납기 대응, 우수한 품질관리로 표면재 시장에서 고객사의 만족도를 끌어 올리는데 성공을 한 것 같다.

최초 과부하 시장에 설비 투자를 왜 했냐는 말씀들이 지금은 표면처리 설비 투자는 납기, 품질 만족과 함께 신의 한 수 였다는 말씀들을 많이 하신다. 그만큼 고객사들에게 도움이 되었다는 격려라고 생각한다.

Q> 스테인리스 본업 이외에 다른 방향의 성장이나 사업다각화 방안에 대해서 고민하고 있는 것이 있는지? 본업에서 추가적인 투자나 통합 영업 이후 조직 개편 혹은 확장에 대한 고민은 있는지도 한 말씀 부탁 드린다.

A> 본업 이외의 것을 아직 고민 하거나 검토 할 시기는 아닌 것 같다. 스테인리스만 가지고도 아직 우린 부족하고 해야 할 것, 할 수 있는 것들이 남아 있다고 생각 한다. 우선적으로 위에서 언급한 AD로 인한 시장의 변화가 예측 되는만큼 같이 변화할 고객사들의 니즈를 예측해 미리 준비를 하는 것이 급선무일 것 같다.

그래서 고객에게 새로운 차별화된 서비스를 제공 해 드리는 것을 고민하고 준비하고 있다.
작년부터 DKC와 DKCS의 통합 영업을 운영해 왔고 나름 성과가 있었다. 품목에 관계없이 전 영업부 직원이 업무를 수행 할 수 있게 되었으며, 이런 경험을 바탕으로 2021년엔 약간의 조직 개편이 있을 수 있을 것 같다.

외적으로는 고객사와의 관계를 더욱 강화하고 내적으로는 전 영업부 직원들의 능력 향샹을 통한 영업력을 강화 하는데 중점을 두는 조직 개편이 될 것이다.


Q> 마지막으로 내년도 사업계획 수립을 확정해야 할 시기가 다가오고 있다. 가장 중점에 두고 있는 사안과 내년도 영업의 중점 방향에 대해서 한 말씀 부탁 드린다.

A> 이미 사업 계획은 수립을 마쳤다. 중점 방향은 성장이다. 2021년엔 양적 성장과 질적 성장을 목표로 잡았다. 2021년도에도 코로나 19의 장기화로 소비시장 위축, 설비투자 감소가 예상되고 여신 불안 등 저성장 요인이 많다.

그러나 AD와 함께 어떻게 변하고 재편 될지 모르는 내년도 내수 시장에서 양적 성장 할 수 있는 기회는 분명히 있을 것이다. 기회는 찾아 오는 게 아니라 만들어 가는 거라고 생각 한다.

이를 위해 조직 개편도 준비하고 있으며 고객 서비스 강화 부분도 준비하고 있다. 또한 영업부 직원들에게 다양한 경험과 실무를 통해 영업력 향상과 역량을 향상 시키는데 중점을 두었다.

2021년은 처음 겪는 여러 가지 상황들이 펼쳐 질 것으로 예상된다. 그리고 어떤 방향으로 전개가 되든 급변하는 시황에 발 빠르게 대처 할 수 있는 시스템을 만드는 게 무엇보다 중요하다고 생각한다.

DKCS 화성공장 전경
▲ DKCS 화성공장 전경


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