◇ 시그노드코리아(주) 김중영 사장
Q> 시그노드는 포장 관련 제품과 설비, 기술면에서 세계적인 명성을 얻고 있는 회사입니다. 시그노드코리아(주)는 어떻게 설립되었습니까?

A> 시그노드(Signode)라는 회사는 1913년 설립된 세계적인 포장 및 포장설비 전문업체입니다. 맨 처음 대강을 만들었고, 대강에 관한한 규격과 기준을 표준화한 업체입니다. 시그노드코리아는 1999년 2월1일 미국 Signode사와 현 Posco M-Tech (구 삼정 P&A)사가 공동 출자한 회사로 시작하였고 이후 Signode사가 출자액을 환수 하였습니다. 포장용 대강 제품의 생산 및 포장 자동화 설비의 제작, 포장용 Tool 그리고 관련 설비 부품 등의 판매를 하고 있습니다.

Q> 사장님께서는 어떠한 경로로 철강업에 종사하게 되셨습니까?

A> 대학에서 화학공학을 전공하고, 다국적 설비 업체에서 중공업 물류 설비 및 분석기 마케팅을 하고 있었습니다. 마침 시그노드코리아에서 솔루션 영업 전문가를 찾고 있었고, 2013년 영업 임원으로 입사하여 2014년부터 대표를 맡고 있습니다. 입사부터 지금까지 강조한 부문은 솔루션마케팅(Solution Marketing)입니다. 대강 제품 하나만 보지 말고, 생산라인 전체를 보고 고객의 어려움을 해결하여 주고 원가절감을 할 수 있도록 제안하고 판매하는 것입니다.

Q> 어려움도 많았을 것 같습니다. 가장 큰 어려움은 무엇이었고, 어떻게 극복하셨습니까?

A> 내부고객(종업원)을 토탈 솔루션, 가치 영업을 할 수 있도록 교육하고 유도하였고 이것은 지금도 진행중인 어려움입니다. 지속적인 교육을 통해 베스트 케이스(Best case)를 따라하도록 했습니다. 작업시간과 작업자 동선, 작업자의 어려움 등 규모가 작은 고객의 라인부터 세밀하게 관찰하도록 했습니다. 솔루션을 제공한다는 것은 현 상황을 정확하게 이해하고 있어야 하니까요.

Q> 국내 포장재 시장 규모는 얼마나 되고, 시그노드코리아의 점유율은 얼마나 됩니까? 또 포장재 시장에서 가장 큰 어려움은 무엇입니까?

A> 국내 대강 시장 규모는 약 12만톤, 수출까지 합치면 약 16만톤 정도입니다. 국내에는 7개사가 있는데 시그노드가 약 25%를 차지하고 있고, 삼환강대와 한금, 삼우 등 이른바 빅4가 90% 정도를 차지하고 있습니다. 대강은 중국을 제외하면 한국이 수도(Capital)라 할 수 있습니다. 수출도 많고, 해외에서 국내 업체끼리 경쟁도 심합니다.
가장 큰 어려움은 과열경쟁입니다. 물론 수요가가도 가격으로만 구매를 결정하려는 경향이 있지만, 가격 외에 원가를 절감할 수 있는 부분이 있습니다. 고객을 설득하고, 차별화하려는 노력이 아쉽습니다.

◇ 인터뷰중인 시그노드코리아 김중영 사장
Q> 아직도 많은 경쟁사가 있습니다. 경쟁사 대비 시그노드코리아의 장점은 무엇입니까?

A> 첫 번째는 세계 각국의 고객으로 부터 인정받고 있는 최고의 품질 수준, 납기 준수로 국내 및 수출 시장에서 호평을 받고 있습니다.

두 번째는 글로벌 회사의 장점을 최대한 활용하는 것입니다. 시그노드는 전 세계 85개국에서 포장과 관련한 다양한 사업을 하고 있습니다. 적용 분야도 철강뿐만 아니라 화학, 제지, 식음료 등 전 산업에 걸쳐있습니다. 다양한 산업 군에 최적화되고 검증된 포장 솔루션을 국내에 제공가능합니다.

세 번째는 포장용 대강 뿐만 아니라, 결속기, 포장용 기계 등 포장에 관련한 거의 모든 제품을 취급하고 있다는 점입니다. 이로 인해 솔루션 마케팅(Solution Marketing)이 가능합니다. 저희는 단순히 대강 제품만을 판매하지 않습니다. 면밀한 조사와 상담을 통해 고객의 당면 어려움 해결 및 원가절감을 할 수 있도록 컨설팅을 해주고, 실제 고객의 원가절감이 실현될 수 있도록 합니다.

Q> 많은 사람들이 철강 하면 으레 강판이나 철근 등 제품을 먼저 떠올립니다. 그러나 포장 재료나 포장 기술 역시 매우 중요할 것 같습니다 왜 포장 재료나 기술이 중요한지요?

A> 우선 포장은 안전과 직결이 됩니다. 그래서 포장의 맞춤 설계와 품질이 매우 중요합니다. 두 번째로 어떤 포장재질과 어떤 방법으로 포장을 하느냐에 따라 원가도 크게 달라집니다. 가령 반탄력이 약한 부분은 스틸 밴드 대신 PET를 사용토록 권합니다.

그러나 반탄력이 강한 제품은 스틸밴드를 사용하되, 다른 분야에서 원가를 절감할 수 있도록 합니다. 사실 포장비용을 포함한 제품 가격에서 스틸밴드가 차지하는 비중은 낮습니다. 그러나 인건비와 안전, 작업 속도까지 감안한다면 전체 원가에서 포장 부문이 차지하는 비중은 무시할 수 없습니다. 우리는 컨설팅을 통해 고객을 설득하고 판매를 합니다.

Q> 홈페이지에 고객 현장에서 비용을 절감시켜 고객의 작업 생산성을 높인다는 문구가 눈길을 끌었습니다. 사례를 들어 설명을 해주시겠습니까?

A> A사의 경우 5톤 전후의 냉연제품을 포장하는데 두께와 강도에 맞는 대강을 권유했고, 에어프레서로 된 결속기 대신 휴대용 결속기를 사용해서 작업시간을 5분에서 3분으로 줄일 수 있었습니다. 또 포장라인 자동화를 함으로써 3년 만에 투자비를 회수할 수 있었습니다. 결과적으로 저희와 고객사가 윈윈을 한 셈이죠. 보통 제조업에서 포장라인에서 병목현상이 발생함으로써 전체 생산속도가 늦어지는 경우가 많은데, 이를 개선한 것이죠.

Q> 시그노드코리아는 수출도 많이 한 것으로 알고 있습니다. 주력 수출시장과 실적은 어떻게 되고, 향후 계획은 무엇입니까?

A> 수출은 전 세계를 대상으로 하고 있습니다. 2015년까지는 태국에 시그노드 사의 대강공장이 있어서 동남아 지역을 커버했는데, 2016년 태국에서 철수하면서 지금은 한국에서 직접 수출을 하고 있습니다. 해외 시장 역시 제품(대강)뿐만 아니라 결속기와 포장기까지 수출하고 있습니다. 중국의 주요 철강사도 포장라인에 시그노드 코리아가 공급한 포장 설비를 사용하고 있습니다. 현재 제품과 기계를 포함해서 연간 수출액은 120억원 정도입니다. 향후 해외 시장도 솔루션 수출을 확대할 생각입니다.

Q> 많은 사람들이 차별화만이 살길이라고 얘기를 합니다. 시그노드코리아의 차별화 전략은 무엇입니까?

A> 국내에는 많은 대강업체가 있지만 대부분 대강 하나만을 판매하고 있습니다. 당연히 가격경쟁으로 이어질 수밖에 없어요. 저희는 초창기부터 품질 유지를 위해 고가전략을 취해 왔습니다. 그런데 2013년 불황이 시작되면서 고객들도 최저가 입찰을 선호했고, 대강 하나만으로는 한계가 있다는 것을 절감했습니다.

그래서 차별화 전략으로 생산성을 높힐 수 있는 결속 Tool, 설비와 함께 제안을 하는 Total Solution 판매 비중을 늘리고 있습니다. 앞서 말했듯이 저희는 단순히 대강만을 판매하지 않습니다. 솔루션 마케팅을 통해 저희와 고객이 함께 윈윈(Win-Win) 하는 것이 가장 큰 차별화 전략이라 할 수 있습니다.

Q> 신규 시장을 개척하는 것도 중요하지만, 기존 고객을 관리하는 것도 중요하다고 봅니다. 시그노드코리아는 고객관리, 더 나아가 고객만족을 위해 어떤 노력을 하고 계십니까?

A> 직접 원가절감 및 생산성 향상이 이뤄지도록 하는 것입니다. 처음에는 시간도 걸리고 어렵지만 이렇게 맺어진 고객은 신뢰가 생기고, 쉽게 이탈하지 않습니다.

Q> 시그노드코리아의 금년 목표(매출 포함)는 무엇입니까? 또 장기적으로 회사를 어떻게 발전시킬 계획입니까?

A> 현재 저희 회사는 사업전환(Business Transformation) 단계에 있습니다. 올 매출 500억원으로 전년비 2~3% 성장에 그칠 것으로 예상되지만 매출 구조는 크게 달라졌습니다. 과거 대강(철강) 중심 매출에서 다각화 다변화를 하고 있습니다. 향후 결속기와 결속 자동 컷팅기 등 혁신제품과, 비 철강무문 매출을 늘릴 계획입니다. 현재 철강부문 매출이 60% 인데 향후 철강과 비철강무문 비중을 50:50으로 할 계획입니다.


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