시장환경이 예상보다 빠른 속도로 급변하고 있다. 스테인리스 유통업계도 보다 장기적인 안목에서 새로운 생존전략을 준비해야하는 순간이 찾아온 것만은 분명하다. 이에 본지에서는 국내 주요 스테인리스 유통 영업담당 임원들을 만나 각 업체들의 영업전략과 발전방향에 대한 고민을 나누는 시간을 마련했다. 세번째 주자로 포스코 스테인리스 지정 코일센터인 광일금속의 최홍구 전무를 만나 이야기를 들어봤다. [편집자 주]

Q> 먼저 스테인리스업에 종사하게 된 계기가 궁금하다.

광일금속 최홍구 전무
▲ 광일금속 최홍구 전무
A> 공고를 졸업한 이후 고로의 축소판인 큐폴라와 전기로가 있는 회사에 취업하였으나 뭔가 부족한 것을 느끼고 대학으로 진학하게 되어 재료공학을 전공하게 됐다. 졸업 후 철강회사에 들어가게 되었고 발령받은 첫 소임이 스테인리스 영업이었다.

학부과정에서 한 두개의 쳅터로만 접하였던 스테인리스강에 대한 궁금증을 해소한다는게 벌써 34년차에 접하고 있으니, 전공을 바탕으로 한우물에서 밥먹고 산다는게 행복이고 축복이라 생각한다.

Q>현재까지 영업에 종사하면서 가장 기억에 남는 에피소드가 있다면?

A> 계장, 대리급일 때 스테인리스강 수요개발과 클레임의 원인 조사를 위하여 전국에 월 3톤이상 수요가 있는 업체들은 전부 방문 해 보았던 경험과 지식이 오늘까지 살아가는 큰 밑천이다.

당시 출장일수가 월 20일에 달할 때도 있었고 귀사하면 동료들과 어울린다고 집안일은 돌볼 여가가 없었으니 사택의 아주머니들에게 ´비가정적인 남자 1호´로 지명되기도 했었다.

두 자식의 출산 때에도 출장중이었으니 미쳤었나 싶기도 하지만, 자동차 배기관계, 철도차량, 몰딩류, 엠보시드강판 등의 개발 흔적들을 볼 때 마다 보람을 느끼게 된다. 그때는 콜라, 맥주병 두껑까지 녹슬기 쉬운 것만 보면 스테인리스로 바꾸고자 덤벼 들었으니 되돌아 보면 무식하게 뛰어 다녔다고 생각하지만 후회 없는 청춘이었다.

Q> 광일금속의 내부 문화에 대한 이야기가 듣고 싶다. 영업회의 진행 방식이나 회식문화는 어떠한지 궁금하다. 단합대회나 체육대회, 문화정책 등 직원들의 사기진작이나 단합을 위해 어떤 프로그램 혹은 정책들이 있는지 듣고 싶다.

A> 광일의 문화를 한마디로 요약하면 자유스럽다라고 말할 수 있다. 그러나 방관된 자율이 아닌만큼 자신의 업무에 자신감을 가지고 최소한의 성실성을 갖추지 못하면 하루하루가 갑갑할 것이다.

영업회의는 매월 말 1회 실시되며 당월의 업무분석과 익월에 대한 전략이 주제이고, 업무적인 의견 충돌은 적극적인 의사 개진으로 조율되는 분위기지만 두시간을 넘기지 않으려고 집중한다.

단합대회 겸 체육대회를 매년 실시 하였으나 최근에는 개인적인 생활을 중시하는 분위기에 맞추어 낚시, 등산, 자전거 라이딩, 볼링, 사진 출사 등의 동호회 활동으로 대체하고 있다.

Q> 평소에 체력이나 건강관리를 위해 특별히 신경 쓰고 있거나 노력하고 있는 것이 있는지 궁금하다.

A> 젊을 때에는 매일 새벽 수영 1시간과 주말에는 테니스, 등산으로 동호회 활동을 하며 즐겁게 지내다 보니 기초 체력은 유지가 되면서 건강에 자신이 있었는데 요즘은 체력이 떨어지는 느낌이 들어 저녁 시간에 1시간 경보수준의 속보 걸음으로 페이스를 올리고 있다.

Q> 후배 영업사원들에게 추천하고 싶은 영화나 책이 있다면? 그 이유도 듣고 싶다.

A> 일본 스테인리스협회에서 발간한 ´스테인리스 편람´을 권하고 싶다. 우리가 취급하는 스테인리스강은 기초 소재이기 때문에 수요가들의 니즈에 대응할 수 있는 제품과 관련된 고도의 업무 지식이 필수 요건이기 때문이다.

주문에 의한 납품과 여신관리 만으로는 소극적인 영업을 할 수 밖에 없고 수요가의 변화를 쳐다 보기만 하여야 하므로 업무의 재미가 없어지고 그러다 보면 도태되고 있는 자신을 느끼게 될 것이다.

전문서적이므로 내용이 어렵겠지만 처음에는 사진과 도표만 보면서 넘어 가다가 관심이 생기거나 고객사와 맞는 부분에서 한 두 페이지만 집중해서 읽기를 반복하다 보면 자신감으로 무장되어 가는 뿌듯함을 느낄것이다.

내용을 외울 필요도 없고 옆에 두면서 어느 부위에 어떤 내용이 있더라는 정도만 알 수 있어도 책값은 뽑을 것이다.

Q> 영업직에 종사하다 보면 스트레스 상황에 많이 놓여질 수밖에 없을텐데 스트레스 해소를 위한 본인만의 노하우가 있다면?

A> 술로서 풀진 않는다. 이 때에는 한 두잔에도 숙취가 심하고 술맛도 없다. 몸을 혹사할 정도로 달리기를 하거나 멍 때리면서 볼 수 있는 케이블 영화를 선택한다. 머리를 비우는 것이다. 아무 생각 없는 시간을 갖게 되면 머리 속이 정리되면서 개운함을 가지게 되는 것 같다.

유사한 일들이 반복되는 일상들에서 나태함이 생길 수 있으므로 분기에 한번씩 나에 대한 선물로 집사람과 함께 골프 겸 힐링 여행을 떠난다. 2인 라운딩 때문에 제주도나 동남아를 돌다가 비용 바가지 때문에 작년부터 일본 규수 지역을 돌고있다. 비용, 음식, 환경이 최고이다. 국내 여행지의 바가지 업주들은 각성해야 한다.

광일에는 영업본부 제도가 없다. 전사적으로 영업을 우선시하는 정책을 고수하면서 영업에 필요한 것이라면 전 부서가 집중하기 때문에 전 사원이 영업본부 소속처럼 인식하고 운영되고 있다.
▲ 광일에는 영업본부 제도가 없다. 전사적으로 영업을 우선시하는 정책을 고수하면서 영업에 필요한 것이라면 전 부서가 집중하기 때문에 전 사원이 영업본부 소속처럼 인식하고 운영되고 있다.

Q> 광일금속의 장점이 있다면 무엇이라고 생각하는지, 함께하는 영업본부에 대한 자랑도 함께 곁들어서 듣고 싶다.

A> 제품 생산과 관련된 생산 인프라가 최고라고 자부한다. 후육 광폭 소재 뿐만 아니라 듀플렉스 강종 등과 같은 특수강종 들의 전,절단과 박물재 표면가공 기술들을 축적하여 미래 수요에 대비하고 있다.

영업활동에서 요구되는 문제점들을 생산부서와 공유하며 개선에 개선을 더하는 것이다. 최근의 활동을 예로 들면 양면 #8 제품의 Coil to Coil 생산을 성공적으로 시현, 양산 시스템의 노하우를 습득했다는 것이다. 이처럼 설비가 있고, 할 수 있겠다는 의문이 생기면 실행할 수 있는 문화를 광일에서는 갖고있다. 지금 당장은 필요 없는 알루미늄과 티타늄에 대한 표면가공 기술도 습득해 두고 있는 것이다.

광일에는 영업본부 제도가 없다. 전사적으로 영업을 우선시하는 정책을 고수하면서 영업에 필요한 것이라면 전 부서가 집중하기 때문에 전 사원이 영업본부 소속처럼 인식하고 운용되고 있다.

생산관리와 영업관리는 여직원들로 구성되어 꼼꼼하게 관리되고 있으므로 실수가 없고 일선을 뛰고 있는 영업사원들 개개인이 자랑스럽다.

광일에서는 영업사원을 별도로 채용하고 초기 2년은 방목한다 싶을 정도로 스스로 시장을 개척하도록 유도하고 있다. 외롭기도 하고 두렵기도 하겠지만 옆에서 지켜 보기만 할 뿐이다. 이러한 과정을 견뎌낸 영업사원들이 직급에 맞추어 골고루 분산되어 있으니 팀으로서의 파워를 보면 대단하고 자랑스러울 수밖에 없다.

Q> 시장을 둘러싼 환경의 변화가 빠르게 나타나고 있으며 그만큼 경쟁도 치열해지고 있다. 광일금속의 올해 영업방침에 대해 듣고 싶다.

A>무역 장벽으로 구역별 형성 가격이 다르고 특히, 인니 청산의 출강과 함께 동북아 시장가격이 그동안의 흐름과 완전히 다른 모습으로 형성되고 있으니 예측이 불가능 한 시황을 맞이하고 있다. 이러한 환경 속에서 밀의 출하가격과 시장가격은 고정되어 있으니 영업이익을 확보 하기가 어렵다.

자체적으로 영업 비용을 줄이지 못하면 견뎌낼 수 없기 때문에, 원가절감을 위하여 선제적 구조조정을 실시한 결과 더 이상 지출성 비용은 줄일 곳이 없다. 그래서 구조조정 이후 회복된 자금력을 바탕으로 작년부터 매출을 늘리며 설비 가동율을 높이고 이로 인한 제조경비의 하향 분산이 결국은 영업이익으로 창출되게 하겠다는 것이 영업방침이다.

작년에 20%의 매출 신장이 있었지만 시장 확대에 따르는 비용 때문에 순익이 손익분기점을 겨우 유지하는 정도였지만 이는 준비 과정의 필요 요건이고 완성은 금년이다. 올해 역시 추가로 매출 20% 상향을 시현 함으로서 원가절감의 목표를 달성하게 되고 안정된 수익을 기반으로 설비 경쟁력을 능가하는 영업 경쟁력을 갖추어 도약하고자 한다.

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