시장환경이 예상보다 빠른 속도로 급변하고 있다. 스테인리스 유통업계도 보다 장기적인 안목에서 새로운 생존전략을 준비해야하는 순간이 찾아온 것만은 분명하다. 이에 본지에서는 국내 주요 스테인리스 유통 영업담당 임원들을 만나 각 업체들의 영업전략과 발전방향에 대한 고민을 나누는 시간을 마련했다. 두번째 주자로 포스코 스테인리스 지정 코일센터인 신광의 신동철 영업본부장을 만나 이야기를 들어봤다. [편집자 주]

Q> 먼저 스테인리스업에 종사하게 된 계기가 궁금하다.

신광 신동철 영업본부장
▲ 신광 신동철 영업본부장
A> 전공이 금속재료였기 때문에 전공 수업에서 스테인리스를 접할 기회가 있었다. 대학 졸업 후 처음으로 입사한 곳이 대양금속이었다. 생산직으로 근무를 시작했고 대양금속에서 삼양금속(구 대한전선)으로 회사를 옮기면서 생산부에서 압연 이론 등 제품에 대한 이해를 넓히게 되는 계기가 만들어졌다.

15년 정도 생산직에서 근무하다가 영업직으로 전환을 하게 됐다. 베트남ASC에서 근무하면서 생산과 영업을 병행했다. 베트남에서 3년 3개월 정도 있다가 한국에 돌아와서 쎄니트에서 영업팀장으로 근무를 했고 석진철강에서 7년 정도 영업을 맡아서 진행하면서 현재 자리까지 오게 됐다.

30년 정도 스테인리스 업에 종사했고 생산직에서 15년 정도 영업직에서 15년 정도 근무했다. 워낙 사람을 좋아하고 대인관계만큼은 누구보다도 자신이 있기 때문에 생산직도 의미가 있었지만 돌이켜보면 영업직과 잘 맞는다는 생각이다. 생산직에서 근무한 경험이 기술영업에 대한 자신감도 심어준 것 같다. 스테인리스 제조과정부터 클레임까지 문제가 발생했을 때 대처가 유리하게 작동하고 있다는 생각이다.

Q>현재까지 영업에 종사하면서 가장 기억에 남는 에피소드가 있다면?

A> 베트남ASC에서 영업을 처음 해보게 됐다. 당시 시제품이 나와서 베트남 지역 특성상 양식기 쪽 판매가 많아서 그 쪽으로 판매를 했는데 처음 작업해서 나간 물량이 바로 클레임에 걸렸던 기억이 아직도 생생하다. 당시에 영업을 처음 할 때여서 힘들기도 했지만 클레임 처리하는 과정에서 배우고 얻은 게 참 많았다. 기술영업에 대해서 생각해볼 수 있는 계기였다.

또 하나 인상적이었던 것은 석진에서 근무할 때 수입대응 차원에서 포스코와 함께 시장확대에 나섰던 기억이다. 석진에서 처음 스테인리스를 판매하면서 250톤 규모로 시작했었는데 대구 지역에서 물량을 늘려갔던 시기가 기억에 많이 남는다. 몇 명 안 되는 직원들과 한마음 한 뜻으로 단합하여 물량을 3~4배 가까이 확대하면서 느꼈던 성취감이 인상적인 기억으로 남아있다.

그동안 영업에 종사하면서 궁즉변 변즉통(窮卽變 變卽通)이라는 말을 영업의 모토로 삼아왔다. 궁하면 변하고, 변하면 통한다라는 의미인데 이 말을 석진에 있을 때 함께 영업하는 친구들과 공유하면서 영업을 해왔던 기억이 있다.

최근에 신광 서울 사무실에 ‘불광불급 신광필급’이란 현판을 달았다. 신광의 김기호 사장님이 강조하는 말을 압축하여 담은 것이다. ‘불광불급 신광필급’이란 뜻은 미치지 않으면, 도달하지 못한다. 신광은 반드시 도달한다는 의미다. “미치지 않으면 도달할 수 없고 신광은 반드시 도달한다”는 의미도 나의 영업모토와 크게 다르지 않다는 생각이다. 앞으로는 신광에서 또 다른 변화를 직원들과 함께 만들어가면서 목표를 달성할 수 있는 계기를 만들어가고 싶다.

Q> 신광의 내부 문화에 대한 이야기가 듣고 싶다. 영업회의 진행 방식이나 회식문화는 어떠한지 궁금하다. 단합대회나 체육대회, 문화정책 등 직원들의 사기진작이나 단합을 위해 어떤 프로그램 혹은 정책들이 있는지 듣고 싶다.

A> 지방 영업소를 포함한 영업본부 전체 회의는 월 1회 정도 하고 있다. 서울 지역의 영업회의는 정기적으로는 주 1회 하고 있으며, 이슈가 발생할 때는 수시로 짧게 회의를 진행하는 편이다. 회식의 경우는 자율적으로 팀별로 하고 있으며, SM그룹으로 편입 후 단합이 강조되면서 회식을 포함하여 워크샵이나 단합대회를 종종 하는 편이다.

신광 영업본부의 목표달성을 위한 워크샵
▲ 신광 영업본부의 목표달성을 위한 워크샵

직원들의 복리후생이나 지원도 잘 이뤄지고 있다. 차장급 이상의 경우 체력단련비가 지급되고, 샌드위치 연휴의 경우 연차를 활용하여 쉬는 것을 권장한다. 직원들이 강원도에 위치한 그룹의 호텔 등을 직원가로 사용할 수 있도록 지원하고 있다. 그룹 차원의 있는 자원들을 직원들이 최대한 활용할 수 있도록 하는게 방침이다.

Q> 평소에 체력이나 건강관리를 위해 특별히 신경 쓰고 있거나 노력하고 있는 것이 있는지 궁금하다.

A> 보통 5시에 일어나서 7시면 출근을 한다. 술은 많이 즐겨 하지는 않는 편이다. 어렸을 때 운동을좀 했었다. 초등학교 중학교 시절 축구를 했기 때문에 기본 체력은 어느 정도 갖추고 있다고 생각한다. 주중에는 시간이 여력치 않기 때문에 주말에 헬스 등의 운동을 하는 편이고 시간이 날 때마다 자주 걸으려고 하고 있다. 걷는 게 가장 좋은 운동이라고 생각한다.

Q> 후배 영업사원들에게 추천하고 싶은 영화나 책이 있다면? 그 이유도 듣고 싶다.

A> 후배들에게 추천하기보다는 개인적으로 ‘인턴’이란 영화를 감명깊게 봤다. 세 번 정도 본 것 같다. 로버트 드니로와 앤 해서웨이의 연기와 스토리가 너무 좋았다. 나이든 성공한 사업가가 은퇴하여 인턴으로 일하면서 벌어지는 에피소드들을 보면서 나도 저렇게 나이 들어가고 싶다는 생각을 했다. 그렇게 하기 위해서는 엄청난 자기 노력과 관리가 필요할 거다. 사람이 나이가 들어간다는 것, 연륜이란 것에 대한 생각을 많이 하게 됐다.

후배 영업사원들에게 추천하고 싶은 책은 식상할 수도 있지만 ‘1년만 버텨라’라는 책이다. 석진으로 가면서 읽었던 책이기도 한데 영업사원들에게 늘 그렇게 이야기한다. 일년만 버텨라 그러면 삼년을 버틸 수 있다고. 영업하는 친구들이 읽으면 현실적으로 공감하거나 느낄 수 있는 점이 많은 책이라고 생각한다. 나에게도 상당한 영향을 주었던 책이었기 때문에 추천하고 싶다.

Q> 영업직에 종사하다 보면 스트레스 상황에 많이 놓여질 수밖에 없을텐데 스트레스 해소를 위한 본인만의 노하우가 있다면?

A> 여가시간에는 보통 야구나 축구 등 스포츠 중계를 많이 보는 편이다. 종교가 있기 때문에 일요일에는 보통 교회에서 하루를 보내는 편이다. 가급적이면 가족들과 함께 보내는 것을 선호한다.

사실 스트레스를 잘 받지 않는 편이다. 혹여 스트레스를 받게 되면 가급적 잊으려고 한다. 능력 밖의 일이면 끌어안고 있는다고 해결되지 않는다는 생각 자체를 갖고 있고 워낙 낙천적인 성격이다 보니 더욱 그렇기도 하다. 나이 들어서 자기 일이 있다는 것 자체가 행복하다는 생각이다. 사람들과 함께 어우러져서 즐겁게 일하면서 치열하게 살아가고 싶다.


Q> 신광의 장점이 있다면 무엇이라고 생각하는지, 함께하는 영업본부에 대한 자랑도 함께 곁들어서 듣고 싶다.

A> 신광의 가장 큰 장점은 시스템이라고 생각한다. 팀장 위주로 일사천리로 움직이는 조직력과 단합력은 업계 내 단연 으뜸이다. 회사 차원에서 하나의 정책이 정해지면 꾸준하게 목표를 달성하려는 움직임은 정말 일사불란하다. 그리고 조직 내 소통이 잘 이뤄지고 있는 것도 큰 장점이다. 지역과 중앙의 소통과 결속력도 상당히 높다. 팀 별로 조직원들의 단합과 소통도 잘 이뤄지고 있고 팀을 떠나서 직원 개개인들 간의 호흡도 정말 좋다.

영업과 현장 시스템의 결속력도 휼륭하다는 생각이다. 불필요한 낭비나 시간을 흘러 보내는 일이 거의 없다. 시장에서의 가격정책도 주변에 흔들리기보다는 자체의 페이스를 가지고 가려는 편이다. 직원들의 이직률도 거의 없는 것으로 알고 있다. SM그룹으로 편입 후 특히 올해 영업에서만 4명이 보강됐고, 현장에서도 인력이 보강됐다. 앞으로도 지속적인 충원이 이뤄질 예정이다.

지난해 대구에 영업소와 하치장을 마련하면서 전국적인 판매 라인업이 구축됐다. 올해 하반기 천안에 물류기지가 완공되면 한층 더 빠르고 안정적인 납기가 이뤄질 것으로 예상하고 있다.

Q> 시장을 둘러싼 환경의 변화가 빠르게 나타나고 있으며 그만큼 경쟁도 치열해지고 있다. 신광의 올해 영업방침에 대해 듣고 싶다.

A> 연간 매출액은 2,400억원, 월 판매량은 8천톤 수준으로 올해 목표를 잡았다. 올해 1분기가 조금 힘들긴 했지만 그렇다고 목표를 축소할 계획은 없다. 최근에 진행한 워크샵도 올해 목표달성과 조직의 단합도모, 직원들의 사기진작을 위해 진행한 것이다. 위에서 언급했던 ´불광불급 신광필급´의 정신으로 올해 목표를 위해 전사적으로 나설 계획이다. 수익성에 초점을 맞추면서 올해 목표한 물량을 달성하기 위해 최선을 다하려고 한다.

저작권자 © 스틸데일리 무단전재 및 재배포 금지