A> 예일과학은 독일 Bruker AXS산하 Bruker Elemental의 국내 공식 에이전트다. 예일과학의 전신인 JCI는 2005년부터 국내에 Bruker Elemental 장비를 공급해 오다가 2011년 Bruker의 국내 지사인 Bruker Korea에 합병되었다. 그 후 지난 2015년 4월에 다시 Bruker Korea로부터 분사하여 예일과학에 이르게 되었다.
JCI때부터 활동하던 모든 직원이 예일과학에 이르기까지 그대로 유지되고 있으며 최근에는 미국 Teledyne Leeman Labs의 ICP-OES에 대한 영업도 시작했다. 예일과학은 다양한 분석업무 경험을 토대로 고객에게 단순히 장비만 판매하는 영역을 넘어 성분분석과 QC에 대한 솔루션까지 함께 제공하며 긴밀한 파트너십(Partnership)을 구축해가고 있다.
Q> 성분분석기 사업에 뛰어들게 된 계기는?
A> 1969년 한국과학기술원에 입사해 기계분석 관련 업무를 진행했다. 이후 경험을 토대로 1984년 신한과학에서 성분분석기 관련 업무를 처음 접하게 됐다. 미국과 유럽의 성분분석기 업무를 해오면서 다양한 경험을 축적했고 지난해 예일과학으로 창업할 수 있는 토대를 마련했다. 평생을 해오던 일이 성분분석과 관련 기계산업이었기 때문에 충분히 잘해나갈 수 있다는 자신감이 있었다.
Q> Bruker Korea와 예일과학의 장단점은?
A> Bruker Korea와 같이 규모가 큰 기업은 수주를 진행할 때 신뢰성 부분에서 큰 점수를 얻는다. 또 체계적인 시스템을 갖추고 있다. 반면 예일과학과 같이 작은 기업은 큰 기업들이 미처 하지 못하는 세세한 부분까지 고객과 소통할 수 있고 독자적인 전문성을 가질 수 있다는 장점이 있다.
Q> Bruker Korea의 공식 에이전트인데 그 이외의 회사의 장비도 취급하는 것이 있는가?
A> 미국의 텔레다인 리마 등에서 Bruker에서 생산하지 않는 부수장비들을 추가로 취급하고 있다.
Q> 사명을 예일과학으로 지은 의미는?
A> 크리스찬이다. 예수님을 제일로 생각한다는 의미다.
Q> 창업을 하셨는데 지난 1년간 어떠셨는지?
A> 사업을 하는 사람들은 크게 2가지 양면을 가지고 있다. 넉넉하지 않은 상태에서 창업을 하다 보니 고정비에 대한 부담감이 크다. 대신 이익 면에서 성과를 낸 만큼 가져갈 수 있고 하고 싶은 업무를 할 수 있다는 장점이 있다.
Q> 회사의 비전이나 삶의 목표는?
A> 고객과 서로 상생할 수 있는 기업을 만들고 싶다. 단순히 마진을 챙기는 것이 아닌 비즈니스 관계에서 서로 win-win할 수 있는 방안들을 지속적으로 고민하고 있다. 사업을 지속적으로 보람을 가지고 하려면 상생의 마음가짐이 필수적이다.
Q> 영업 비결은?
A> 고객과의 신뢰감이다. 고객의 불편사항이나 고민들에 적극적으로 솔루션을 제시하는 방향으로 신뢰감을 확보하고 있다. 또 분석기계 업계에서 Bruker의 인지도는 상당히 높은 편이다.
A> Bruker의 경우 지금은 나스닥에 상장하기 위해 주소를 미국으로 바꿨다. 그러나 주 공장들은 독일에 있다. 독일식 경영과 생산을 한다. 이에 따른 신뢰감이 높다. 타사에 비해 독특한 장비들을 보유하고 있다. 예를 들어 NMR 등 첨단기기들은 업계에서 독보적이다.
Q> 철강과 같은 소재산업이 Bruker Korea의 장비를 쓸 경우 장점은?
A> 소재산업은 발전하고 있고 분석기계는 이를 보조해야 한다. 작은 회사들은 R&D 투자를 통해 시장수요를 따라가지 쉽지 않다. 그러나 Bruker와 같은 큰 기업들은 이러한 소비자들의 니즈를 충족시킬 수 있다. 신소재나 새로운 성질, 정밀성 등 소재 개발이 발전하면서 분석기계도 동반 성장하고 있다.
Q> 예일과학의 장비를 구입하게 되면 A/S 등은 어떻게 진행되나?
A> 두 가지 측면이 있다. 하드웨어나 소프트웨어의 부품문제에 대한 해결과 함께 어플리케이션 측면인 기기를 운용하는 부분의 교육 등이다. 특히 기기를 운용하는 부분에서의 문제점들은 직접 방문해 해결하려고 노력하고 있다.
Q> 예일과학 직원들의 경력은?
A> 대부분 전자부문과 금속재료 등 이과계통의 경력자들이 많다. 15~30년 정도의 경험 많은 직원들이 주축을 이룬다.
Q> 성분분석기 시장 상황은?
A> 국가기업들은 예산을 써야 하는 상황에서 과잉투자를 하는 경우도 가끔 있지만 민간기업들의 과잉투자는 거의 없는 편이다. 문제는 질이 많이 떨어지는 기기들이 공급되는 경우가 많다. 일부 성분분석기 업체들 가운데는 무조건 팔고 보는 회사들이 있다. 이럴 경우 사가지고 못 쓰고 바꾸는 경우도 빈번히 발생한다. 피해를 보는 고객들이 발생한다. 그러나 고객들이 이러한 부분들을 가려내기는 어려운 상황이다. 한편 분석기시장의 추세도 다양한 기능과 콤펙트한 형태로 발전해나가고 있다.
Q> 예일과학에서 주력으로 영업하는 제품은?
A> 스파크 발광 성분분석기다. 고기능의 기기다. 대표적으로 마젤란의 경우 가격은 1억~1억5,000만원 정도다. 포스코, 현대제철, 동국제강, 동부제철의 전기로 성분을 분석하는 기기다. 내구성이 기기품질과 직접적으로 관련되는데 20년 정도는 사용이 가능하다.
Q> 고객들에게 해줄 만한 조언은?
A> 본인들의 업무에 가장 적합한 기기를 선정하는 것과 그것을 얼마나 지원할 수 있는가를 잘 고민해야 한다. 그런 회사를 선택해야 한다. 과거 20년 전만 하더라도 성분분석기 영업사업들은 전문성과 도덕심들이 있었다. 그러나 최근에는 전공자들도 없고 단순한 영업 위주로 하고 있다. 따라서 신뢰 형성과 판매 이후 지원 역할이 미비하다. 단순한 장사꾼이 아닌 상생의 관계 형성이 필요해 보인다.
Q> 사업을 하시면서 보람이나 아쉬웠던 에피소드는?
A> 철강의 경우 규모가 큰 100톤 전기로가 조그만 분석기 하나가 제대로 작동하지 않으면 생산이 안 된다. 그런 부분에서 성분분석기의 중요성과 책임감을 느낀다. 또 이러한 중요한 기기를 판매한다는 자부심도 있다. 반면 동부제철 전기로의 경우 우리 기계가(마젤란) 들어갔는데 사업 철회로 기계가 활용되지 않고 있는 부분들도 있어 안타까운 상황이 있다.
유범종 기자
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