◆(주)한영코퍼레이션 장경의 사장 인터뷰 :
Q> 한영코퍼레이션에 대해 간단한 소개를 부탁드립니다.
A> 한영코퍼레이션은 2004년 설립되었으며, 한영 서울, 한영 홍콩, 한영 광조우 등 세 개의 법인과 총 25명의 직원을 두고, 철강재의 수출입 및 한국산 생활용품의 중국 내수판매 등을 주력으로 하고 있습니다. 철강재의 경우, 한국산 철강재의 중국수출 및 중국산 철강재의 수입판매 등으로 월 1만5,000톤 수준의 거래를 하고 있으며, 현재는 연원강철 고급열연제품의 한국판매에 주력하고 있습니다.
Q> 사장님께서는 어떠한 경로로 철강업에 종사하게 되었으며, 연원강철과는 어떻게 인연을 맺게 되었습니까?
A> 동부제철에서 수출입 관련 업무를 하였으며, 한영코퍼레이션의 설립 이후에도 자연스럽게 인생의 일부로서 계속 철강관련 업무를 하게 되었습니다. 연원과의 관계도 동부제철에서 열연 구매처를 찾는 과정에서 자연스럽게 형성되었습니다. 벌써 12년 정도의 시간이 흘러갔고 그 기간 동안 연원의 제품을 약80만 톤 정도 판매했습니다.
Q> 사장님께서 오랜 기간 동안 철강업에 몸담아 오시면서, 나름대로 원칙과 경영철학이 있을 것 같습니다.
A> 거창하게 경영철학이라는 표현할 것까진 없고 행동원칙으로, “의리, 절도, 유머의 조화”를 항상 가슴에 품고 사내외적으로 행동하려고 노력합니다. 제가 저희 한영가족들 앞에서 그렇게 행동하고, 저희 한영가족들이 대외의 거래선들 앞에서 그런 모습으로 행동함으로써 보다 매력적인 모습으로 비춰지는 것이 아닌가 합니다.
A> 연원강철이 아르셀러미탈과의 제휴로 중국 밀 중 고급강 쪽에서 특별한 기술적인 경쟁력을 갖추고 있다는 것입니다. 또한, 고급재 쪽에서 선진국 밀들 대비 가격적인 경쟁력을 확보하고 있어 수요가입장에서는 연원의 소재를 사용함으로써 보다 높은 가성비를 구현할 수 있다는 점입니다.
Q> 같은 맥락에서 국내도 많은 수입유통업체가 있습니다. 한영코퍼레이션의 장점은 무엇입니까? 또 경쟁사와 어떻게 차별화를 하고 있습니까?
A> 연원의 한국에이전트로서 연원이 가진 장점이 결국 한영의 경쟁력이라고 생각합니다. 다시 말씀드리지만, 향후의 저희의 방향은 기존 한국의 고급열연시장에 “연원강철의 안정적인 품질과 보다 높은 가격적인 경쟁력을 앞세워” 선진 밀들을 대체하는 패스트 팔로워(Fast Follower)가 되겠다는 것입니다.
Q> 지금처럼 불경기 저마진 구조에서는 만드는 것보다 파는 것이 더 중요하다고 말합니다. 이엔 부사장님께서는 영업의 핵심이 무엇이라고 보십니까?
A> 역으로 생각하면 불경기에 저마진 구조이기에 수요업체들도 생존을 위해서, 품질적인 안정성이 보장된다면 보다 저가의 소재를 구매해야할 필요성이 과거보다 더 커졌습니다. 저희가 한영을 통해서 우수한 품질의 연원제품을 보다 경쟁력 있는 가격에 공급하도록 노력할 것입니다. 즉, 수요가에게 더 큰 경쟁력을 부여할 수 있는지가 영업의 핵심이라고 믿고 있습니다.
Q> 신규시장을 개척하는 것도 중요하지만, 기존의 고객을 관리하는 것도 중요하다고 봅니다. 한영은 고객관리, 더 나아가 고객만족을 위해 어떤 노력을 하고 계십니까?
A> 고객의 요청에 대해 크던 작던 최대한 연원 쪽에서 반영하도록 항상 인내하며 설득하려고 노력하고 있습니다. 또한 좀 더 고객들과의 스킨십을 증대하려고 노력합니다. 기존 고객들을 중요시하다보니 동일한 산업군수요가에게는 될 수 있으면 기존의 고객위주로만 공급했고, 기존의 고객과 경쟁할 수 있는 업체에게는 공급하지 않으려고 노력해왔습니다.
특히 유통 수요가와 거래하는 경우는 한 업체만을 선정해서 공급해왔습니다. 모든 것이 기존의 고객을 보호하기 위한 노력이었으나, 그러다 보니 한국시장에서 연원강철에 대해 잘 모르시는 분들도 많았던 것 같습니다. 향후에도 일시적인 판매량 증대를 위해 유통시장에 공개적으로 가격을 오픈해서 기존의 고객들이 난처한 상황에 처하는 행위는 지양하려합니다.
Q> 국내 유통산업이 전환기에 들어섰다는 생각입니다. 국내 철강시장의 유통구조의 문제점은 무엇이고, 어떻게 개선되어야한다고 생각하십니까?
A> 결국 공급과잉에 따라 물량처분이 어려운 상황에서 철강사들이 여기저기 중복으로 오퍼를 뿌리고, 유통업체의 입장에선 공급가격이 오픈된 상황에서 그나마 물량을 처분하려면 마진을 줄이고 판매하는 상황이 반복되면서, 결국은 최소 생존을 위한 이익조차 확보할 수 없는 악순환이 반복되는 것이 가장 큰 문제인 것 같습니다. 어떻게 개선해야 할지에 대한 부분은 저희 같은 마이너가 이야기 할 부분은 아닌 것 같습니다.
Q> 한영코퍼레이션의 금년 목표는 무엇입니까? 또 장기적으로 회사를 어떻게 발전시킬 계획입니까?
A> 기존엔 수량에 집착하였던 면이 강했으나 향후엔 이익률의 제고를 위해 최선을 다할 것입니다. 또한 연원의 고급 열연재들이 한국시장에 안착하는 원년이 되도록 노력할 것입니다. 전반적으로 철강수요산업들도 이전처럼 마진을 남기기는 쉽지 않습니다. 가성비 높은 연원의 고급 열연재들에 많이 관심 가져주시고, 연원제품의 도입으로 저희 고객사들이 원가측면에서 보다 경쟁력을 확보 할 수 있는 계기가 되었으면 하는 바람입니다. 연원제품관련 문의사항있으시면 아래로 연락주시기 바랍니다.
◆연원강철 옌리신(严立新) 부총경리 인터뷰 :
A> 연원강철은 중국 호남성 최대의 철강그룹인 호남화릉그룹(Hunan Valin Group)의 자회사로서, 후난성 로우디(湖南省 娄底)시(市)에 위치하고 있습니다. 1958년 설립되었으며, 직원 1만4,000명, 총자산 60억 달러, 연생산량 800만톤(600만톤의 판재류, 200만톤의 철근류)의 국영 철강회사입니다. 열연강판(코일, 시트, 무늬강판), 냉연강판, 아연도강판, 갈바륨, 세미 무방향성 전기강판, 철근 등을 생산하고 있습니다.
2007년 세계 최대의 철강회사인 아르셀러미탈과 기술 이전에 대한 협약을 맺은 이래로, 본격적으로 기술제일의 회사로 탈바꿈 해오고 있습니다. 2014년에는 아르셀러미탈과 합작으로 자동차용 냉연 전문업체인 VAMA사를 설립하여 해당소재인 열연을 전량 공급하고 있습니다.
최근엔 열연의 기술적 진보가 두드러져 고부가가치 열연재 생산에 주력하고 있으며, 자동차 외판용 소재(핫 스탬핑 소재포함)와 고장력강(60kg, 80kg, 100kg, 120kg급), 내마모강(경도 300~600), 고탄소강(S70C, S75C, SK85 등), 내후성강판, 압력용기용강, API소재(J55, X80 등), 선박용, 교량용 소재 등을 공급하고 있습니다.
Q> 중국 철강산업은 구조조정이 한창입니다. 한국에서도 지대한 관심사인데, 중국의 구조조정이 어떤 방향으로 진행될 것으로 보십니까?
A> 향후 5년간 1억5천만톤수준의 설비폐쇄가 있을 것으로 예상합니다. 한마디로 구조조정의 핵심은 양 중심에서 품질 중심의 국제경쟁력을 갖추는 것입니다. 세부적으로는 환경과 안전, 품질의 고급화입니다. 중국 정부의 구조조정 의지는 그 어느 때보다 강합니다.세수와 고용문제를 어떻게 해결할 것인가가 관건이 아닌가 싶습니다.
중국 정부가 철강과 석탄을 포함해서 1,000억 위안 규모의 실업기금을 마련해 놓은 상태입니다. 3년간 유예기간을 주고 전환교육을 시키고 있습니다. 또 공장 셧다운시 손실을 최소화할 수 있도록 보상도 해줍니다. 세수감소는 단기적인 문제입니다. 장기적으로 고부가가치 산업으로 전환되면 수입은 더 늘어날 것으로 보입니다.
Q> 중국의 수출이 늘면서 무역마찰도 늘고 있습니다. 연원은 어떻게 이 문제를 해결하고 있습니까?
A> 수출이 늘어나면서 생기는 과정이라고 봅니다. 특히 미국의 중국산 제품에 대한 무역조치가 많은데 다변화로 극복하고 있습니다. 일본과 동남아, 중동, 남미 등으로 다변화를 하고 있습니다.
Q> 구조조정 이후 향후 한-중 철강재 무역은 어떤 형태로 발전할 것으로 보십니까?
A> 한국 철강업체들이 중국시장을 내수시장처럼 관리하기 위해 노력해 왔던 것처럼, 중국 업체들도 한국시장을 내수시장처럼 관리하겠다는 생각을 갖고 있습니다. 아직은 넘어야할 산들이 있지만, 지리상의 장점도 있고, 결국은 한중간의 철강무역은 언젠가는 현재의 무역적인 거래보다는 내수거래 특성을 지니는 방향으로 많이 전환될 것입니다.
Q> 연원강철은 한국시장을 어떻게 보고 있는지?
A> 한국은 품질이나 납기 등 여러 면에서 매우 까다롭습니다. 중국보다 철강 강국이고, 수요가 안목도 매우 높습니다. 우리는 배우는 과정이라고 생각합니다. 외부 수혈을 통해 회사 시스템을 개선할 수 있는 좋은 기회라고 봅니다. 한국 수요가를 만족시킬 수 있다면 세계화도 가능하다고 믿습니다.
Q> 대(對) 한국시장 수출에 있어 어려움은 무엇이며, 어떻게 극복하고 있습니까?
A> 품질 문제는 많이 해결했다고 봅니다. 그러나 중국산은 품질과 납기 등 여러 면에서 문제가 많다는 선입견과 이에 따른 거부감이 남아있는 것 같습니다. 가령 테스트 당시에는 좋다고 하면서도 막상 계약 시점이 오면 주저합니다. 또 수요업체의 경우 중국산 제품을 사용한다는 사실이 외부에 알려지는 것을 꺼리고 있습니다.
방법은 꾸준한 미팅을 통해 그렇지 않다는 것을 심어주는 것뿐이라고 생각합니다. 실제 클레임 대응이나 단 납기("嗉 {期) 주문 등은 중국 내 그 누구보다 빠릅니다. 한국의 수요가들과 보다 많은 커뮤니케이션을 통해서도 인식전환 및 신뢰구축을 하려 노력하고 있습니다. 이 과정에서 한국 에이전트로써 한영코퍼레이션의 역할이 중요하다고 봅니다.
Q> 연원강철의 한국시장에 대한 장기적인 운영계획은 무엇입니까?
A> 일반 범용재 보다는 고급재 쪽으로 공급량을 늘리는 것입니다. 한영에 필요한 모든 부분에서 최대한 지원을 해줄 생각입니다. 저희 에이전트인 한영이 잘 해주리라 믿습니다.
연락처 : (주)한영코퍼레이션 장건호부사장 T. 02-561-9553 / M. 010-6235-9455
김홍식 부사장
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